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U.S. Story #1: L’implantation d’EasyVista aux Etats-Unis

Franck Delorme, business angel et VC, a réalisé une série de 10 articles retraçant le développement U.S d’entreprises françaises spécialisées dans le software. Le marché du software américain est le plus large au monde, mais il est également très compétitif. De nombreux acteurs français tentent chaque année d’y accéder, mais beaucoup se heurtent à des difficultés insurmontables. Dans ses U.S Stories, Franck Delorme met en lumière le parcours de 10 sociétés qui ont réussi leur entrée sur ce marçhé complexe, et en tire des leçons utiles pour tous ceux qui envisagent un développement futur aux Etats-Unis. Voici la première des ces U.S. Stories: EasyVista.

Après une première levée de fonds en 1998, EasyVista prend la décision de s’implanter aux U.S. en 1999 pour lancer son offre en ligne sur le mid-market (on appelait cela ASP –Application Service Provider, l’ancêtre du SaaS). EasyVista, solution SaaS de IT Service Management, crée alors une filiale à Boston en recrutant un country manager américain et une dizaine de télévendeurs. Plus de 300 clients souscrivent au service, mais la structure est loin de l’équilibre.

Suite au crash de la bourse en mars 2000, l’IPO d’EasyVista prévue en octobre est annulée, et par manque de moyens la structure U.S. est mise en veille en 2002 (le coût total de cette première opération étant de l’ordre de 3 millions de dollars). 3 ans plus tard, EasyVista lève 5 millions de dollars sur Alternext et investit sur une nouvelle offre SaaS/Cloud tout en se développant en Europe avec le rachat de 4 sociétés dont une au UK.

En 2010, du fait de la taille et de la dynamique du marché américain et d’une bonne position concurrentielle, EasyVista décide de rouvrir une filiale à New York avec une petite structure au départ : 1 commercial et 1 avant-vente. Assez rapidement, ils délocalisent le Product Marketing aux Etats-Unis afin de renforcer la relation avec les analystes sectoriels et notamment le Gartner Group (la société intègre le fameux Magic Quadrant en 2012), et dans un second temps le Product Management.

50 Collaborateurs répartis sur les territoires U.S. et Canada

Grâce à la profitabilité des opérations européennes et aux fonds levés avec notamment un family office américain, EasyVista continue d’investir fortement dans la structure nord-américaine (U.S. et Canada). Mi-2016, celle-ci compte 50 personnes répartis dans la plupart des régions, en télé-travail avec des binômes commercial – avant-vente, ce qui permet d’avoir une très bonne couverture du territoire et un support local tout en limitant les coûts du bureau de New York. Un General Manager américain est recruté sur place début 2015 et la filiale est organisée autour de 4 équipes : vente, marketing, support et consulting, chacune dotée d’un manager.

Le parc client est composé de 120 entreprises du mid-market qui génèrent environ un tiers du chiffre d’affaires total du groupe. Le marketing stratégique est entièrement piloté par la structure U.S. avec un investissement annuel de l’ordre de 1,5 million d’e dollars. Jamal Labed, co-fondateur et Directeur Général d‘EasyVista, passe environ 50% de son temps à piloter et suivre les opérations américaines en relation étroite avec le General Manager – il intervient sur tous les recrutements – et effectue environ 1 déplacement par mois sur place.

Eviter le “cultural gap”

Afin de ne pas créer de « cultural gap », un gros travail est réalisé en favorisant les échanges entre les équipes corporate en France et les managers américains qui viennent en France une fois par trimestre. Tous les documents et toutes les communications internes sont en anglais. Des processus de reporting et de prise de décision sont mis en place pour manager les équipes à distance et en particulier celles en télé-travail. Des stock-options de la société mère en France sont attribués aux principaux managers.

Enfin, compte tenu des fortes exigences des clients américains en termes de qualité de service (SLA), une véritable « usine à déploiement » est mise en place avec 2 Network Operating Centers (NOCs) fonctionnant en 24×7, dont 1 en Amérique du Nord, permettant ainsi de déployer la solution sur un nouveau data center en moins de 2 jours avec les critères de localisation, de sécurité et de redondance ad hoc. La société investit aussi en termes de certification et est un des rares éditeurs de logiciel français à avoir obtenu le label SSAE SOC-2.

Du coté RH, il y a au départ beaucoup de turn-over : c’est inévitable tant que la société n’est pas bien établie sur le marché américain. Mais aujourd’hui, du fait d’un bon produit – EasyVista est dans le top 3 de son marché – et du recrutement d’un bon GM, le turn-over est assez faible. Avec du recul, l’expérience est plutôt concluante mais nécessite un investissement important et dans la durée : de l’ordre de 15 millions de dollars sur la période 2010-2016 (la société lève d’ailleurs 7,5 millions de dollars supplémentaires en juillet 2016). À ce titre, l’échec de la première implantation a permis d’apprendre qu’il ne faut pas se lancer sans avoir les moyens nécessaires et sans une offre fortement différenciée.

Si vous avez des projets de développement aux Etats-Unis pour votre entreprise, n’hésitez pas à consulter les différents services proposés par French Tech Hub ou à remplir le questionnaire en ligne!